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抓住机会——从女招待到地产女王

2013-06-06 13:15:12 www.henansc.com 来源: 已有人浏览 有0人发表了看法
[导读]芭芭拉•柯克兰的经历绝对是改编电影或者电视剧的完美素材:一名勇气十足的餐厅女服务生借了1,000美元,用这笔钱创办了纽约市第一家女性做老板的房地产公司,并成为纽约市顶尖的住宅房地产公司。2001年,她将......
芭芭拉•柯克兰的经历绝对是改编电影或者电视剧的完美素材:一名勇气十足的餐厅女服务生借了1,000美元,用这笔钱创办了纽约市第一家女性做老板的房地产公司,并成为纽约市顶尖的住宅房地产公司。2001年,她将其公司柯克兰集团(Corcoran Group)以6,600万美元的价格出售。当然,这位拥有14套红色西装(她的标志性着装)的女士,最终以另外的方式登上了电视荧幕,成为《今日秀》(Today)和《创智赢家》(Shark Tank)的常客。《创智赢家》是挖掘创业人才的真人秀节目。她在畅销书中分享自己的商业建议。如今,64岁的柯克兰喜欢发表鼓舞人心的演讲,虽然她曾经非常害怕在公共场合讲话。下面就是她的非凡经历:

我出生在新泽西州埃奇沃特市,家里共有10个孩子,我排行老二。埃奇沃特是一个非常贫穷的小镇,但我一度认为,我们属于肯尼迪家族,因为我父亲总是穿西装上班。他是一家印刷厂的工头,而我妈妈是全职太太。

我上的是教会学校,能全部达到D的成绩,对我来说是不小的成就。我之所以这么说,是因为学校里总是有一个笨蛋认为,分数与未来过什么样的生活有着一定的关系。但实际上没有任何关系。帮助我取得成功的是我的草根智慧。1971年从圣汤姆斯•阿奎纳斯学院(St. Thomas Aquinas College)毕业之前,我做过20份各种各样的工作。我卖过热狗,四年级的时候还当过孤儿院的女管理员。

大学毕业后,我在一家餐厅当服务员的时候遇到了我男朋友雷•西蒙。他是新泽西的一个小建筑商。他借给我1,000美元,然后我们在1973年联合成立了一家叫柯克兰—西蒙(Corcoran-Simone)的公司。他占公司51%的股份,于是我成为曼哈顿的一家房屋租赁中介。

有一天,我正在向一位来自联合碳化物公司(Union Carbide)的工程师介绍出租房屋,但他说自己想买一栋房子。当时我手头并没有房源,但我还是陪他跑遍全城,表现得好像自己非常专业。最后他真的买了一套。这件事纯粹是偶然。他支付了大约50,000美元,这意味着我可以得到3,000美元的佣金,是租房佣金的10倍以上。于是,我绝的我们应该涉足房屋销售,第二天就开始打销售代理商的广告。

我摸清了一个门道。1973年《纽约时报》(New York Times)上三行字的广告成本约180美元。只要我的应收款项超过180美元,我就会新聘一个代理人。如果花钱做的广告上带有代理人的名字,代理人会非常高兴。每次有足够的钱雇佣一个新人时,我就租用两倍的广告空间。我尝到了更高佣金的甜头,于是到1975年的时候,我就只做房屋销售业务了。

等雷告诉我他要跟另外一个女人结婚时,我们已经有14位业务员,年收入约560,000美元。1978年,我们分割公司的时候,他跟我说:“没有我你永远别想成功。”我始终将这句话铭记在心。为了证明我有能力取得成功,我成立了柯克兰集团。

当时,纽约市还没有一家女性当老板的房地产公司。所有房地产公司都是女人打工,男人当老板。为了让自己与其他人区别开来,我常常穿上短裙和亮色的衣服。即便我不受欢迎,也已经得到了关注。第一年,我手下共有7名业务员,收入350,000美元。

开公司是个有趣的过程。我们从来不在12月份举办圣诞节派对,而是选在二月份,因为在二月份,我可以以非常便宜的价格找到一个很棒的地方。我会让每位员工在自己的办公桌上接受15分钟的按摩。房地产销售是压力很大的工作,你额外为员工做的任何事情都在表达“我爱你”。如果你爱别人,别人也一定会用爱来回报你。处于食物链顶端的人都能和睦相处,因为他们忘记了自己也是竞争对手。这种文化让我们与众不同。

最大的挑战是现金流。一切顺利的时候,我会很快把钱投入到公司当中。但在1980年,我欠了很多钱,还需要10,000美元来维持公司运营。当时正值经济萧条,我差点就把公司50%的股份卖给一位与我有过业务往来的法国人。我已经不记得他的名字。当时我们已经握过手,但他却改变了主意。几个月后,市场有所改观。我终于挺了过来。

我从来不知道收入是何物。我把这个问题留给了艾斯特•卡普兰。她是我离开雷之后招聘的第一位业务员。后来,她成为柯克兰集团的合伙人,持有10%的股份。艾斯特负责公司的开销,非常擅长提高我们在银行的信用额度。她会进行现金预测,如果她知道我们在八月份会有一笔80,000美元的额外进账,她肯定不会告诉我。事实证明,她这么做是正确的。因为如果我知道了,肯定会把这笔钱花光。

1993年,我们开始在线销售房地产,比竞争对手提前了两年。我还抢先注册了有商标的竞争对手的所有URL,等他们需要的时候,就不得不来找我。当然,我并没有利用URL向他们收钱。我只是想让他们打电话来讨要,这样我就能知道竞争对手开始在线销售的时间。最先打来电话的是那些不得不在创意上下功夫的小公司。最后打来电话的则是大公司。

1988年,我嫁给了比尔•希金斯。他当时正在经营父母的房地产公司。经过八年体外受精治疗,我在46岁的时候生下了我们的儿子汤米。那是我一生中最大的挑战,我终于美梦成真。这也是我出售公司的原因。当时还没有多重房产挂牌服务,我每周都要密切关注房产挂牌情况。2001年的一天,我发现公司各个类别房产的挂牌数量都超过了竞争对手。我已经实现了成为纽约最大房地产经纪商的目标。当我身在办公室的时候,我意识到自己希望拿出全部时间陪伴家人,尤其是汤米,我做不到工作和生活两不耽误。于是,我决定卖掉公司。当时公司有850名销售员,收入约为9,700万美元。

NRT(目前已被住宅房地产巨头Realogy收购)是当地的一个大买家。我聘请了一位了解NRT公司董事会的律师,告诉他我有意出售公司。当然,他去了NRT。后来,他打电话说可以出价2,000万美元,我说:“告诉他们,我要求的价格是6,600万美元。”66是我的幸运数字。我们在911事件之前一个星期五的晚上签署了合同,两周后交易完成。我让NRT董事长亨利•西尔弗曼相信,他购买的是一家前途无限的业内最棒公司。

然后,我开始自我反思,并决定写第一本书【《利用你拥有的一切》(If You Don't Have Big Breasts, Put Ribbons on Your Pigtails)】。离开前呼后拥的生活一年以后,我几乎要抓狂。我发现自己喜欢被人关注。担任柯克兰集团领导人的时候,我经常接受电视采访。因此,我成为福克斯电视台(Fox TV)的一名政治撰稿人。可惜,这份工作并不适合我,于是我成为《早安美国》(Good Morning America )的一名房地产撰稿人。2007年,我加入了《今日秀》节目。我想我应该再也不会离开这个节目。

2009年,我收到马克伯内特制作公司(Mark Burnett Productions)打来的电话,问我是否有兴趣成为《创智赢家》的一名投资人。我毫不犹豫便签署了期权协议。我给马克•伯内特发去了邮件,告诉他应该让我参加一次试镜。他同意了,于是我被录用了。后来他告诉我,我是唯一发邮件告诉他自己有兴趣参加节目的嘉宾。

总是有人问我,怎样才能成为一名优秀的创业者。我很好奇如今都是哪些人在美国创业。于是,我们推出了“柯克兰创业报告”(Corcoran Entrepreneur Report)。2012年的报告显示,之前一年创业的所有人当中,有67%是美国移民。目前,38%的创业者没有高中毕业,这也引起了关于重视MBA的问题。

我认为,商业计划书的作用被高估了。到今天为止,我也没有读过一份财务报告。你最好能在自己脑海中规划出自己想要什么。一半靠规划,另一半则靠临场应变。因为一切都在不断变化之中。所以把自己想要的东西形象化,并始终保持为梦想而奋斗的动力。

我的建议

拥有抓住机会的勇气。第一次遇见唐纳德•特朗普(美国投资人,真人秀《学徒》主持人)时,我准备了一份名为《纽约市十大公寓楼调查》(Top 10 Condominium Survey in New York)的报告,其中他的大楼几乎垫底。他非常不满,但我很快就想出一个解决方案。我们可以不看一个房间的出售价格、出售的方式等等,而是可以计算每平方英尺的价格,这样就能让他位居榜首。于是,他成了我的头号拥趸。

不要让拒绝阻碍你前进的脚步。我花了71,000美元录制了所有挂牌房产的视频。但我的销售员却不愿意播放这些录像带,因为他们担心买家会将这些录像带转给其他经纪公司,这样他们就会丢掉业务。于是,我把录像发布在Corcoran.com上,结果一个礼拜之内就产生了第一笔在线销售。我从另外一个角度,打开了一个更大的市场。

保护公司的乐观情绪。一旦我发现经常抱怨的员工,肯定要把他辞退,不论他能给公司赚多少钱,因为消极情绪会扼杀乐观的氛围和对未来的信心。(财富中文网)

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